Высокий сезон увеличивает нагрузку сразу на закупки, хранение и комплектацию. Перед Черной пятницей, Новым годом или другим периодом высокого спроса магазин получает больше товара, а сотрудники должны быстрее обрабатывать заказы.
Проблемы часто возникают еще до начала продаж. Новая поставка приезжает в помещение, которое уже заполнено обычным запасом. Востребованный товар оказывается в глубине склада, упаковки не хватает, а часть удобных стеллажей занята позициями, которые почти не продаются.
Подготовка к сезону должна начинаться раньше рекламной кампании.
Используйте фактическую историю продаж
Прогноз стоит строить на данных по конкретным товарам.
Полезно сравнить тот же период прошлого года с текущей динамикой. Если ассортимент изменился, прошлые результаты корректируют с учетом новых позиций.
При этом важно понимать причины предыдущих всплесков. Продажи могли вырасти из-за крупной рекламной кампании, дефицита у конкурента или временной скидки.
Если эти условия в новом сезоне не повторяются, автоматически переносить прежний рост в прогноз рискованно.
Молодому магазину без годовой истории можно использовать продажи последних месяцев, данные рекламных кампаний и статистику похожих товаров.
Страховой запас должен покрывать реальный риск
Страховой запас нужен в двух основных ситуациях: фактический спрос превысил прогноз или новая поставка задержалась.
Его размер связан со сроком пополнения.
Если товар находится на складе российского поставщика и может приехать завтра, большой резерв часто не требуется. Для продукции с длительным производством или международной доставкой ситуация другая.
Особенно внимательно стоит рассчитывать запас товаров, потеря наличия которых сильно влияет на выручку магазина.
Для недорогой второстепенной позиции дефицит может быть приемлемым. Для рекламируемого хита отсутствие товара в течение нескольких дней способно свести часть маркетинговых расходов к нулю.
Проверьте ассортимент до новой закупки
Высокий сезон — плохой момент для сохранения хаотичных запасов.
До прихода новой партии стоит посмотреть, какие товары уже занимают помещение и насколько быстро они продаются.
Медленно оборачиваемые позиции можно перенести дальше от зоны сборки. Востребованному сезонному ассортименту стоит заранее освободить удобные места.
Это также подходящий момент для анализа неликвидов.
Если товар находится на складе много месяцев и текущий сезон не увеличит его спрос, он будет мешать обработке более прибыльных позиций.
Рассчитайте физический объем будущей поставки
План закупки в рублях или штуках еще не показывает, сколько места потребуется.
Сто коробок одежды и сто единиц крупной техники требуют совершенно разных площадей.
Поэтому перед высоким сезоном полезно запросить у поставщика количество коробок, размеры упаковки и способ поставки. После этого можно приблизительно понять, поместится ли партия в существующее пространство.
Если обычный склад магазина рассчитан на текущий запас, на несколько месяцев можно подключить дополнительный склад для интернет-магазина.
Черная пятница начинается до старта акции
Товар, который будет активно рекламироваться, должен быть подготовлен к выдаче физически.
Если ожидается высокий спрос на конкретную группу, ее лучше разместить в зоне быстрой комплектации заранее. Сотрудникам не придется перестраивать склад в самый загруженный день.
Проверьте и запас упаковочных материалов. Рост продаж увеличивает расход коробок, пакетов, этикеток и расходных материалов для упаковки.
Для наборов или комплектов можно заранее подготовить часть операций, если состав предложения уже утвержден.
Каждая минута, сэкономленная при одном заказе, становится заметной при сотнях отправлений.
Как контролировать сезон во время продаж
План продаж приходится корректировать по ходу сезона.
Одни товары начинают расходоваться быстрее ожиданий, другие показывают более слабый результат.
Поэтому стоит отслеживать остаток относительно темпа продаж. Если товар должен закончиться раньше, чем придет новая партия, закупку запускают раньше.
При слабом спросе важно вовремя сократить следующий заказ. Иначе страховой запас постепенно превращается в излишек.
Особенно полезно отслеживать показатель «дней запаса»: на сколько дней продаж хватит текущего количества при нынешнем темпе.
Что делать с излишками после сезона
Еще до закупки желательно понимать, что произойдет с непроданным товаром.
Для постоянного ассортимента часть запаса продолжит продаваться после сезона. Специфическая новогодняя или другая сезонная продукция может быстро потерять актуальность.
В последнем случае чрезмерный запас особенно рискован.
После завершения пика товары можно перераспределить по складу. Самые доступные зоны снова отдаются ежедневному ассортименту, а остатки сезонных партий перемещаются в соответствии с планом дальнейшей реализации.
Отдельный сценарий для маркетплейсов
Селлеру приходится учитывать график поставок на площадку.
Перед высоким сезоном склад маркетплейса может менять доступность слотов, а приемка — занимать больше времени. Поэтому часть партии некоторое время остается у продавца.
У «Складовки» для таких случаев предусмотрено хранение товаров для маркетплейсов. Резерв можно держать отдельно и отправлять на площадку по мере необходимости.
При этом важно синхронизировать остатки между собственным хранением и товаром, уже переданным маркетплейсу.
Подготовьте пространство раньше, чем вырастут заказы
Высокий сезон проходит значительно спокойнее, когда будущий запас рассчитан заранее и каждой партии уже предусмотрено место.
Если обычного помещения интернет-магазина недостаточно только на период пиковых продаж, в «Складовке» можно подобрать дополнительный индивидуальный бокс. После возвращения запасов к обычному уровню потребность в площади можно пересмотреть.
Часто задаваемые вопросы
Используйте данные последних месяцев и динамику похожих товаров. Можно оценивать рост рекламного бюджета, ожидаемый трафик и конверсию в заказ.
Для новых позиций разумнее формировать несколько сценариев — базовый и повышенный. Закупка по максимально оптимистичному прогнозу без возможности быстрого пополнения создает риск излишков.
Нужно оценить, сколько товара может быть продано за период возможной задержки поставки. Чем нестабильнее срок доставки, тем больше нужен резерв.
Для дорогих товаров полезно дополнительно учитывать стоимость замороженных денег. Иногда небольшая вероятность краткого дефицита экономически выгоднее большого остатка после сезона.
Единого срока нет. Нужно учитывать скорость продаж и возможность реализации товара после окончания сезона.
Если спрос практически прекратился и нет понятного сценария продажи остатков, позиция требует отдельного решения. Чем раньше это видно в аналитике, тем больше вариантов остается у бизнеса.
Запросите габариты и количество транспортных коробок. Затем оцените, сколько из них можно разместить по высоте и какая часть должна оставаться в зоне быстрого доступа.
Если товар будет храниться на стеллажах, расчет ведется уже с учетом их вместимости. Также нужно сохранить проходы и рабочую зону для комплектации.
Это имеет смысл для предложений с фиксированным составом и прогнозируемым высоким спросом. Предварительная сборка сокращает время обработки заказов в пиковый день.
При этом слишком большой объем готовых наборов снижает гибкость, если покупатели выберут другой товар. Количество стоит связывать с прогнозом продаж.
Сначала нужно проверить дату ближайшей поставки и фактический темп продаж. После этого можно скорректировать рекламу, ограничить акционное продвижение либо ускорить пополнение, если поставщик позволяет.
Полезно отдельно проанализировать причину расхождения с прогнозом. Эти данные улучшат расчет следующего высокого сезона.
